こんにちは。【心を整える専門ノート】へようこそ。
女性営業と聞いて、どんなイメージがありますか？「とても大変そう」という言葉が聞こえて来そうです。私が経験した保険営業は、確かに大変ではありましたが、お客様から信頼を勝ち取るには、人見知りで臆病な素の自分に仮面を被り、トップ営業を演じました。損保での経験も根底にはありましたのでお客様は、新人だろうとベテランだろうと、信頼できる人に頼みたいと思っています。私は４４歳の新人であったにもかかわらず、入社した直後から「はい、契約を取ってきました」と普通に言えました。驚くマネージャー。周囲から模範として注目された経験は、今の私の自己肯定感のベースにあります。
朝礼の厳しさ、重いノルマをどうこなすか
この広い世の中で、自分の話を聞いてくれる他人様に出会えて、どうしたらわかってもらえるか、仲良くさせてもらえるかを、徹底的に研究しました。清潔感のある服装はもちろんのこと、言葉遣いから正しい敬語、お客様へ届ける設計書の補償額は、最高のものを用意する。それが敬意だと思っていました。「お客さまの命の金額」を見せるわけですから、半端な額は設計しません。お客様の年収を想像して、３倍くらいの補償額を基準にしました。当然のごとく保険料は高くなります。しかしそれにひるまず、「あなたご自身を守るためだからこうなります」と言いました。生活についての具体的な話を聞きながら、最高の金額から少し下げて、妥協点を見つけます。このくらいなら払っていけそうという言葉をもらったら、「ではその金額にしましょう」と契約手続きに入ります。その時、ノルマの事は一切考えていませんでした。
貯金が多くあるので医療保険は必要ないが、自分自身の補償は欲しい
そういうお客様もいらっしゃいます。大企業の社長夫人で、その方には終身保険を提案しました。保険料の前納と言う払い方で、月払いとどれだけ違うか、計算を見せると、17万円くらいお得になりました。これは銀行預金ではあり得ないので、即契約になりました。とても喜んでくださり、お宅へよく訪問して、いろいろなお話をお聞きしました。話が盛り上がり、朝まで話していたこともありました。
本当に信頼していただいていることが嬉しくて、お客さんと楽しく会話できたことが宝物です。
きれいごとで済まない営業の裏側
沢山のお客様に提案する業務のため、あらゆる人にアプローチしていく中で、誤解されてしまう事もありました。素の私は全くその気はないので、トップ営業として仮面を被った私は、提案のきっかけを掴むために、一緒に食事を共にしたりしました。あまり悩みがなく、抱えている問題も少ない人には、貯蓄商品を勧めたりしました。私にとって問題だったのは、好意を持たれることでした。
営業としての仮面をつけて演技しているというのが、相手はまったくわかってない。私本来の姿なのだと言う誤解を生んでしまい、やんわりと離れる技術が一番難しかったと思います。
女性営業は、当たりがソフトで、男性営業よりも、相手にとってはリラックスできるような雰囲気があるのは今も昔も変わらないと思います。それから成果につなげる会話のテーマを絞り、「この人はどんな人？」「金銭感覚は？」と考えながら、性格に合う保険を提案していました。会話していると、脱線しそうになる時がありますが、本線に素早く会話を戻すことを考えながら、隙を与えないようにしていました。
自分自身を守ることは、契約を頂く以上に大切なことです。自分自身をしっかり守る術（すべ）を持ってこそ、初めてお客様の人生も守ることができる。これこそが、きれいごとでは済まない現場で私が学んだ、女性営業の真の極意です。
ここまでお読みいただきまして、ありがとうございます。
この境地に至るまでに、葛藤や苦悩がありました。それらは努力しているからこそぶつかる壁であり、神は、乗り越えられない壁は与えないと信じて、頑張ってきました。退職して７年になりますが、あの頃の写真を見ると、とても前向きな表情をしており、今の私は言う事が無いほど努力がにじみ出ていたと感じます。34歳からのパート社員から、50歳のトップ営業になるまで、本当に中身の濃い経験をさせていただきました。お世話になったお客様や関わって頂いた周囲の方々に感謝しています。
今、現場で奮闘している皆様の営業が、自分も他者も満足できる「最高の提案」となることを、心からお祈りしています。
もし、私の経験が少しでもあなたの力になれるなら、これほど嬉しいことはありません。
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