こんにちは！【心を整える専門ノート】へようこそ。
今日はお天気になりました。洗濯物も乾きそうですね。
10月も後半になり、車屋さんからは冬タイヤの交換の案内が届いています。もうスタットレスはくの？雪の降りそうな時は殺到するので、今のうちに入庫予約して交換してくださいとのことです。
1年が過ぎるのは早いですね。この前初詣に行ったばかりなのに。もう年末に近づいています。
法人契約を目指して：新しい自分への挑戦
保険会社のゴルフコンペに、初めて社長がおひとりで参加されて、なんと優勝しました。私はパーティが始まるころに到着し、腰の低い社長の姿を拝見しました。能ある鷹は爪を隠すといいますか、そんな風に感じました。優勝されても奢ることなく、皆に挨拶されていました。お見送りの際、一緒に回ってくれた法人部長が、「法人（契約）もらったら～？」とつぶやきました。「そ、そうですねぇ・・」と答えました。法人契約もいろいろありますので、社長の考え方や会社の状況、収益性などの確認などありますので、まずお話を聞ける準備を始めました。
法人向けの資料を集めて
後日、法人部長から2種類の資料をもらいました。それぞれ10ページほどの資料でした。職域が終わったあと、カフェで読み、アプローチ法を練っていました。資料を読むと”なるほどね”と感じましたが、それを短くまとめたり、実際に言葉にして伝えるために、脚本を書いたりしていました。
アポイントを取っても、本題に入れるのはわずか30分程度なので、効果的な言葉を考えて実行することが、何より大切になります。厳選された提案をしたら、必ずYESをもらえるように、細部にわたり何でも答えられるように勉強しておくことが必要でした。
どう伝えるか：付加価値のアピール法
生命保険の死亡保障は、その人の人間的価値を表現するものと思い、最高額を持っていかねば失礼と感じていました。保険料全額が経費となり、節税対策にもなる、解約返戻金のピークもある定期保険を設計しました。専務とお二人分のご提案です。難しいテーマですが、契約することによりお客様の経営がいざと言うときに助かる、付加価値をアピールしたいと考えていました。もしご契約をいただいたら、長いお付き合いをしていただけるように今後もフォローしてゆく気持ちを持ちました。その気持ちを持ち続けて営業してゆくことで、プロとはどういうものかを考えていました。
出会ったのは、運命！
社長の今、悩んでいる状況で少しでも肩の荷を降ろせる時間を持てるように、細かい内容も聞き取り、負担が軽くなるように考えていました。お仕事の悩みをいろいろ聞いているうちに、社長は、「私と出会ったのは運命！」と言いました。なんだか嬉しいやら、困ったなとも思いました。でもここまで来たらゴールまで走らなければなりません。ギリギリの状況で、専務とご一緒での提案するアポイントを取り付けました。私にとっても運命でした。こんな大きな成果を達成できたわけですから、私の人生歴史に燦然と輝くものとなりました。
所長代理と同行
設計には所長代理にも設計書を見てもらい、アドバイスをいただきながら、お約束の日には商品説明をお願いしました。場所は4人でファミレスでした。食事のあと説明をさせていただきました。商品内容は代理に説明してもらい、節税部分は私から短く要約して伝えました。即OKをいただき、後日、弊社の応接室で無事に調印をいただきました。大変ありがたいことでした。
ご栄転された部長と代理
営業所では、朝礼時、「めずらしい契約がでましたので、代理から発表します」という最初の言葉で始まりました。代理の誇らしいスピーチは3分ほどでした。私からは、”嫉妬を避けるため” にあえて発表はなしという暗黙の了解でした。後日本社から取材がありました。社内報のランキングでは、全国で上位につけました。取材では、「法人部長から資料をいただいて、ゴルフでは社長とラウンドしてもらったこと、代理には同行をして頂いたことを感謝し単独ではできませんでした。」と答えました。翌月、部長は本社に、代理は昇格して所長となりご栄転されました。”この1発”で人生が変わった人たちがいました。誇らしい、私の自慢です。
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家族の絆を取り戻すまで：法人営業で戦い、本音で向き合った私の記録
ここまでお読みいただきまして、ありがとうございます。
あの頃の日々を思い出すと、「よくやっていたなぁ」と思います。資料も残っていました。
私の人生も、変わったと思います。パートのまま、損害調査課にいたら
この経験はなかったと思います。自分でよく言う「メンタルを整える」
というのは、なかなかむずかしいことでした。自分で考え、決断し行動する。その積み重ねで
４０代、５０代を生きて、無事に還暦を迎えられた今の自分を褒めてあげたいです。
寒くなりました。温かいご飯を食べましょう。
皆様へ、どうかご体調を気遣って、元気に年末まで乗り切りましょう。
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